Aprende a cerrar ventas y asegura que el paciente será tuyo. Parte I

Triunfadoctors Mercajournal

Por: Lic. Juan Carlos Guerrerosantos

Los Cirujanos Plásticos en México no contemplan en su radar el ‘cierre de ventas’, y nunca me imaginé que a algunos alumnos que tengo -pertenecientes a esta especialidad electiva-, les costara tanto trabajo poder cerrar el trato con él/la paciente para poder llevar a cabo un tratamiento o cirugía.

Busqué literatura al respecto y pareciera que intentar cerrar ventas en el terreno de la medicina es poco ético. Lo más cercano que pude encontrar fueron un par de artículos en los siguientes términos: “Incrementando la Aceptación del Caso por parte del Paciente.”

Al parecer, los médicos no poseen la libertad de buscar herramientas para competir con sus colegas, ya que si fueran vendedores, el título de un artículo así podría ser algo parecido a: “Mejora tu cierre de ventas y gánale terreno a tus colegas”.

Y bien, como no lo pude encontrar, mejor me dí a la tarea de escribirlo…

Admitámoslo, el cierre de ventas es muy parecido e igual de complicado para un doctor, que para un vendedor de autos, y de allí que debemos iniciar por conocer en esta primera parte del tema, los obstáculos que puede tener el cierre del trato.

La premisa inicial es la de acordarnos que le queremos vender un beneficio y una solución valiosa al paciente; ¡así es! Tu paciente va a obtener gran valor por lo que tú le ofreces.

De allí, entremos en materia para conocer las objeciones más comunes cuando las personas adquieren bienes o servicios, que representan una decisión importante en su presupuesto, y sobre cómo poder enfrentarlas para rescatar al cliente y cerrar el trato:

OBJECIÓN 1. Cambio de opinión: “ Siempre no necesito la Cirugía”.

A pesar de que voluntariamente se encuentra en tu consultorio; el paciente puede repentinamente sentir que ya no necesita de tus servicios, y allí es cuando debes de recurrir a herramientas gráficas como fotografías del antes y después, a modelos tridimensionales dentales o algo por el estilo.

OBJECIÓN 2. Presupuesto insuficiente: “No le llego Doctor…”.

Aquí, hay que ser matemática y financieramente agudos. Hay que hacer las preguntas correctas, las ecuaciones correctas y ofrecer alternativas. Probablemente programar a este paciente en temporada baja y ofrecerle un mejor precio; llevarlo a un hospital de menor costo o hacerle una serie de pagarés con intereses convenientes para ambas partes. Hay opciones y debes de usarlas.

OBJECIÓN 3. Tiempo: “No tengo prisa Doctor”.

En este caso, hay que explicarle al paciente con peras y manzanas los tiempos y las evoluciones del problema que presenta y exponerle que a mayor tiempo, puede haber mayor dificultad, dolor o gasto para atenderse; todo esto siempre y cuando sea verdadero. El 90% de los pacientes que manifiestan no tener prisa, es porque no han tenido una buena exposición del diagnóstico de su caso. Intenta exponer claramente tu evaluación y comunica las contingencias ética y ampliamente.

OBJECIÓN 4. Falta de deseo: “Yo no tengo ganas, mi marido es quién me trajo con usted y fíjese que…”.

Mientras que existe la necesidad de realizarse el tratamiento o la cirugía, probablemente el paciente no tiene conexión contigo, ya que no le despertaste el deseo de someterse al tratamiento con tu persona; esto se traduce en falta de empatía. En este caso, deberás descubrir las emociones de tus pacientes y conectar con su vida; no únicamente con el ‘caso clínico’, tendrás que hacer algo para conocer los sentimientos y las motivaciones de tu clientela. Ráscale poquito ¡no tengas miedo!

OBJECIÓN 5. Falta de confianza en tus servicios.

Algo o alguien ya no le dio confianza a tu cliente sobre tu consulta, y puede utilizar cualquiera de los elementos anteriores para cambiar de parecer y buscar otra opinión.

Te sugiero empezar a preguntarles a los que ya son tus pacientes: ¿por qué le doy y le dí confianza Sra. Martínez?. Allí, obtendrás la información que te ha hecho cerrar tratos en casos pasados y que son el punto de partida acerca de la información, procedimientos y conductas que debes de seguir para platicar y consultar con todos y cada uno de tus pacientes futuros.

La confianza es determinante para atender a tus pacientes y llevar una buena relación a lo largo del tratamiento. Tanto la confianza como la desconfianza, se transmiten de un paciente a otro como reguero de pólvora.

Por favor, haz una reflexión muy seria del por qué cuentas o no cuentas con ella por parte de tus pacientes…¡y haz tu tarea Triunfadoctors!

Continuará en la siguiente edición…

 

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